{"id":2712,"date":"2026-04-16T08:00:00","date_gmt":"2026-04-16T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/dealcraft.nl\/blog\/?p=2712"},"modified":"2026-10-31T11:07:21","modified_gmt":"2026-10-31T11:07:21","slug":"wat-is-een-goede-offerteconversie-de-benchmarks-die-er-in-b2b-toe-doen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dealcraft.nl\/blog\/wat-is-een-goede-offerteconversie-de-benchmarks-die-er-in-b2b-toe-doen\/","title":{"rendered":"Wat is een goede offerteconversie? Zo berekent en vergelijkt u hem"},"content":{"rendered":"\n

Uw offerteconversie is 30%. Is dat goed of slecht?<\/p>\n\n\n\n

Het korte antwoord: dat hangt af van wat u meet. Offerteconversie is het deel van uw uitgebrachte offertes dat een order wordt. In B2B ligt dat meestal tussen de 20% en 50%, maar dat gemiddelde zegt u weinig. Wie apart meet per soort aanvraag, per aantal concurrenten en per orderwaarde, ziet pas of 30% goed is. En vooral waar het lekt.<\/p>\n\n\n\n

Eerst: welke offerteconversie bedoelen we?<\/h2>\n\n\n\n

Zoek op het woord en u vindt vooral marketingbureaus. Zij bedoelen hoeveel websitebezoekers een offerte aanvragen. Dat is de stap erv\u00f3\u00f3r. Hier gaat het om de stap erna: van verstuurde offerte naar getekende order.<\/p>\n\n\n\n

En die stap is duurder. Want tegen de tijd dat u een offerte verstuurt, zitten er al gesprekken, rekenwerk en schrijfuren in.<\/p>\n\n\n\n

Hoe u offerteconversie berekent<\/h2>\n\n\n\n

De formule is eenvoudig: het aantal gewonnen offertes, gedeeld door het aantal uitgebrachte offertes, keer honderd. Stuurt u 120 offertes per jaar en wint u er 36, dan is uw offerteconversie 30%.<\/p>\n\n\n\n

Maar reken hem ook een tweede keer uit, op waarde. Dus de opgetelde orderwaarde van wat u won, gedeeld door de waarde van alles wat u offreerde. Liggen die twee percentages ver uit elkaar, dan wint u vooral de kleine deals en verliest u de grote. Of andersom.<\/p>\n\n\n\n

Tel alleen offertes mee die echt beslist zijn. Een offerte waar de klant nog over nadenkt, is nog geen verlies. Een offerte die al drie maanden stil ligt, meestal wel.<\/p>\n\n\n\n

Het gemiddelde bestaat niet<\/h2>\n\n\n\n

Zoek op “gemiddelde offerteconversie B2B” en u vindt percentages tussen de 15% en 50%. Allemaal waar, allemaal nutteloos. Want een conversie van 20% op koude aanvragen is uitstekend, terwijl 40% op warme, gekwalificeerde leads aan de magere kant is.<\/p>\n\n\n\n

Het getal dat de directeur van Installatiebedrijf Hendriks op de nieuwjaarsborrel noemt, is dus geen meetlat voor u. De vraag is niet wat is normaal<\/em>, maar wat mag u van uw eigen pijplijn verwachten?<\/strong> Dat hangt af van drie dingen.<\/p>\n\n\n\n

Drie factoren die uw meetlat bepalen<\/h2>\n\n\n\n

De temperatuur van de aanvraag<\/h3>\n\n\n\n

Een offerte na een uitgebreid adviestraject is iets fundamenteel anders dan een offerte op een formulieraanvraag. Meet ze apart. Doet u dat niet, dan middelt u twee verschillende bedrijven tot \u00e9\u00e9n betekenisloos getal.<\/p>\n\n\n\n

Het aantal concurrenten aan tafel<\/h3>\n\n\n\n

Bij een exclusief gesprek zou u meestal richting 60 tot 70% moeten winnen. Zit u in een shortlist van drie, dan is 33% het statistische nulpunt. Alles daarboven is uw verdienste. Weet u niet hoeveel concurrenten er meedoen, dan meet u in het donker.<\/p>\n\n\n\n

De orderwaarde<\/h3>\n\n\n\n

Grote deals converteren lager, en dat hoort zo. Een conversie van 25% op orders van \u20ac 100.000 levert meer op dan 60% op orders van \u20ac 5.000. Conversie zonder waarde ernaast is een ijdel cijfer.<\/p>\n\n\n\n

Wat \u00e9\u00e9n procentpunt u oplevert<\/h2>\n\n\n\n

Een percentage voelt abstract. Dus reken het door naar uw eigen bedrijf.<\/p>\n\n\n\n

\n

Rekenvoorbeeld \u00b7 120 offertes per jaar<\/p>\n

\n\n<\/colgroup>\n\n
Post<\/th>Nu<\/th>Vijf punten hoger<\/th><\/tr><\/thead>\n
Offertes per jaar<\/td>120<\/td>120<\/td><\/tr>\n
Gemiddelde orderwaarde<\/td>\u20ac 40.000<\/td>\u20ac 40.000<\/td><\/tr>\n
Offerteconversie<\/td>30%<\/td>35%<\/td><\/tr>\n
Gewonnen orders<\/td>36<\/td>42<\/td><\/tr>\n
Omzet uit offertes<\/td>\u20ac 1.440.000<\/td>\u20ac 1.680.000<\/td><\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

Aanname: een bedrijf met 120 offertes per jaar en een gemiddelde orderwaarde van \u20ac 40.000. Uw eigen getallen geven een ander bedrag, de beweging blijft gelijk.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

Zes orders meer, uit dezelfde aanvragen, met hetzelfde team. Dat is \u20ac 240.000 omzet waar geen euro extra marketing tegenover staat. En elk procentpunt is in dit voorbeeld \u20ac 48.000 waard.<\/p>\n\n\n\n

Wat zo’n stijging met uw marge doet, rekenen we voor in de Last Mile-wet<\/a>. Wat u kwijt bent aan de offertes die u verliest, staat in cost per win<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

De enige meetlat die telt<\/h2>\n\n\n\n

Uw beste benchmark bent u zelf. Maar dan opgesplitst. Niet “onze conversie is 30%”, maar:<\/p>\n\n\n\n