Elk bedrijf heeft een ideale klant, ook als het dat zelf niet beseft. Een webwinkel in telefoonhoesjes heeft miljoenen klanten nodig. Airbus heeft er een handvol. Allebei kunnen ze honderd miljoen omzet draaien, maar ze verkopen op een totaal andere manier.<\/p>\n\n\n\n
En dat verschil zit niet in het product. Het zit in het dier dat u jaagt.<\/p>\n\n\n\n
Investeerder Christoph Janz van Point Nine Capital zette het in 2014 op een rij voor softwarebedrijven. Hoeveel klanten heeft u nodig voor 100 miljoen per jaar, bij welke omzet per klant? In 2019 breidde hij het overzicht uit. Hij beschrijft klanten als dieren. Van een walvis kunt u lang eten, maar een walvis vangt u niet even.<\/p>\n\n\n\n
Hoe groter het dier, hoe hoger de kosten om het te vangen. Hoe meer mensen er bij de klant meebeslissen. En hoe langer het duurt van het eerste gesprek tot de handtekening.<\/p>\n\n\n\n