§ 01 · Diagnose
We leggen het lek bloot
We brengen in kaart waar uw offertes nu conversie verliezen, zodat u weet hoeveel potentiële omzet er blijft liggen en waar dat gebeurt.
Aanpak
Winnen is geen toeval — het is een gewoonte
Veel serieuze verkoopkansen worden nooit een order. Het frustrerende is dat u zelden hoort waaróm. Wij maken van dat raadsel een werkwijze die uw team elke keer herhaalt, van kwalificatie tot handtekening, en altijd vanuit uw klant.
Het uitgangspunt
Uw klant wil winnen. Uw offerte laat zien hoe.
De meeste offertes gaan over de leverancier: wie wij zijn, wat wij leveren, hoe trots wij zijn op ons proces. Maar de koper leest maar één vraag: wat levert dit mij op?
Wij draaien het perspectief om. Niet uw aanbod staat centraal, maar de wereld van uw klant. Elke zin, elke sectie en elke prijs schrijven we vanuit wat er voor hém verandert. Dat is het verschil tussen een offerte die verdwijnt en een offerte die de deal afmaakt.
De methode
Drie stappen naar deals die vaker converteren
§ 02 · Herontwerp
We bouwen wat wél wint
Structuur, taal en presentatie herschreven vanuit uw klant. Dat leidt tot kortere offertes, scherpere keuzes en een prijs die als investering voelt in plaats van als kostenpost.
§ 03 · Sturen
We maken het een gewoonte
Uw team werkt met een proces dat zichzelf verbetert: templates, playbooks en meetpunten per offerte. Vaker winnen is dan geen toeval meer, maar het resultaat van hoe u werkt.
Van methode naar samenwerking
Dezelfde drie stappen, als één reis
Diagnose, herontwerp en sturen zijn geen menukaart. Ze volgen elkaar op: één startpunt, een vaste volgorde.
§ 01 · Diagnose
DealScan
€ 999 eenmalig
De meting waarmee alles begint. Tien offertes doorgelicht, nulmeting op tafel, en een rapport dat minimaal drie plekken benoemt waar u orders laat liggen. Het sluit af met een plan van aanpak, op volgorde van prioriteit; de offerte volgt na de bespreking. Bij een vervolgopdracht wordt het scanbedrag volledig verrekend.
Start met de DealScan →§ 02 · Herontwerp
Het Project
vanaf € 25.000 eenmalig
De doorlooptijd is drie maanden. In die periode dichten we de lekken uit de scan en brengen we proces, presentatie en propositie op orde. Aan het eind weet u vóór elke offerte of de deal uw tijd waard is, en op dag negentig meten we wat dat met uw eigen cijfers heeft gedaan.
Waar u dan staat →§ 03 · Sturen
Het Partnerschap
vanaf € 3.000 /mnd
Aansluitend op Het Project, nog minimaal negen maanden. Elke maand stuurt u met ons op de offertes, elke twee weken staat uw team aan het salesbord, en wij lopen mee op uw grootste deals. Elk kwartaal oefent het team in het Pitch Lab.
Waar u uitkomt
Waar u na drie maanden staat
Bij veel teams heeft ieder zijn eigen aanpak en zijn eigen bestanden. Offertes gaan de deur uit zonder dat vooraf iemand heeft gevraagd of de deal het waard is, en achteraf weet niemand welke uren iets hebben opgeleverd.
Na drie maanden weet u vóór elke offerte of de deal uw tijd waard is. Uw team schrijft vanuit één structuur en stelt de vragen aan de klant vóór de offerte in plaats van erna. En u ziet in één overzicht welke deals lopen, welke stokken en welke u laat gaan.
Op dag negentig meten we wat dat doet met uw doorlooptijd, uw offertevolume en uw verkoopkosten per gewonnen order. Dat zijn uw eigen getallen, geen beloofd percentage. De prijsrealisatie laten we hier bewust buiten, want die beweegt pas wanneer het nieuwe werk een gewoonte is geworden, en dat is Het Partnerschap.
90dagen tot de tussenmeting op uw eigen cijfers
3getallen: doorlooptijd, offertevolume, verkoopkosten per gewonnen order
1structuur waaruit het hele team schrijft
De Last Mile opnieuw ontwerpen
Het Project is breder dan de offerte. Welke onderdelen we aanpakken, volgt uit de DealScan: we beginnen bij de lekken die het meeste kosten. Dat kan de kwalificatie zijn, de prijsonderbouwing of de opvolging, en vaak is het een combinatie.
We trainen uw team daarbij op echte deals, niet op verzonnen cases.
Bij grote deals ligt de nadruk meestal op kwalificatie, dealstrategie, de mensen die meebeslissen, propositie, prijs, pitch en win/loss.
Bij terugkerende offertes ligt hij op de standaardofferte, modulaire bouwstenen, het werkproces, de prijsopbouw, automatisering, vaste opvolgmomenten, meetpunten en training.
Beide vallen onder Het Project. Het is dezelfde methode, met een ander zwaartepunt.
- Dealkwalificatie
- Commerciële propositie
- Offertestrategie
- Proposal framework
- Presentatie en pitch
- Pricing en waardeonderbouwing
- Opvolging
- Win/loss
- Afspraken over wat er in het CRM wordt vastgelegd
- Commerciële content die deals wint
- Training op uw eigen deals
Wat er dan ligt
Wat u krijgt
Wat er in die drie maanden verandert
Het Project is geen advies op papier. Aan het eind ligt er materiaal waar uw team de volgende dag mee de deur uit gaat.
§ 01 · Templates en bouwstenen
Maatwerk zonder blanco pagina
Eén master template, met afgeleide versies per situatie: een nieuwe klant of een bestaande, en per propositie een eigen dienstbeschrijving. Daaronder goedgekeurde tekstblokken waaruit uw team kiest. Structuur, taal en volgorde geschreven vanuit uw klant, zodat elk voorstel maatwerk is zonder dat iemand met een blanco pagina begint of de offerte van vorige week kopieert.
§ 02 · Eén propositie
Overal hetzelfde verhaal
Inhoud, tone of voice en huisstijl trekken we gelijk over alles wat de klant onder ogen krijgt, van de eerste presentatie tot de handtekening. Waar nodig pakken we ook de pitch deck aan, want de offerte moet het verhaal afmaken dat in de eerste presentatie begon. En we leggen de uitingen van marketing ernaast: zegt uw website hetzelfde als uw voorstel? Marketing blijft van marketing, maar uw klant mag geen twee bedrijven zien.
§ 03 · Gereedschap en data
Uw gereedschap op één lijn
Welke tooling uw team gebruikt, hoe die op elkaar aansluit en waar uw commerciële data samenkomt: dat bepalen we samen, vóór er iets wordt aangeschaft. Technologie volgt op proces en propositie, niet andersom. Zo voorkomt u dat ergens een offertetool wordt gekocht die met de beste bedoelingen wordt ingericht en daarna een eigen leven gaat leiden. Het technisch inrichten van de offertetooling kan desgewenst als optie. Aan de inrichting van het CRM zelf komen wij niet; daarvoor heeft u een CRM-leverancier en een functioneel beheerder. Die krijgen van ons de keuzes en de volgorde, en wij houden de regie op het geheel.
Opties die de prijs bepalen
Optie
Beeld en video
Waar het beeldmateriaal het verhaal tegenwerkt, ontwerpen we het opnieuw: van fotografie tot offertevideo. We doen het graag, en het verschil is meteen zichtbaar.
Optie
Win/loss-gesprekken
Wij bellen uw verloren offertes na als onafhankelijke derde. Tegen ons zegt een koper wat hij tegen u niet zegt, en zo krijgt een afwijzing alsnog een reden. Te kiezen als startpunt van het traject, en later opnieuw binnen Het Partnerschap.
Hoeveel we voor u doen, bepaalt de prijs. Vandaar "vanaf": een traject met alleen templates en propositie ligt anders dan een traject waarin we ook het beeld en de video maken.
Stap 3 · Sturen
Zorgen dat beter winnen een gewoonte wordt
Na Het Project staat de basis. De vraag is of uw team over drie maanden nog zo werkt. Dat hangt niet af van de templates, maar van de aandacht die het onderwerp krijgt. Daarom is Het Partnerschap geen nazorg maar een ritme: de deal komt terug op de agenda van de directie, van het team en van elke grote kans.
Concreet: review van uw live deals, periodieke win/loss, coaching, het meten van conversie, het bijschaven van templates en processen, en elk kwartaal een rapportage. Winning is a habit, en dit is waar die gewoonte ontstaat.
Wij zitten dat ritme voor zolang het nieuw is, en dragen het daarna over aan uw salesmanager. Die overdracht is het doel. Als het goed gaat, heeft u ons steeds minder nodig en merkt u dat zelf het eerst.
Specialistische versterking waar nodig: via ons partner-advocatenkantoor maken we uw juridische documenten sales-proof, zodat de deal niet vastloopt op de kleine letters.
3 + 9maanden: eerst Het Project, dan Het Partnerschap
4×per jaar Pitch Lab op uw eigen deals
2×de meting herhaald op dezelfde meetlat
Drie vaste momenten
Elke maand
U stuurt, wij zitten erbij
Twee uur met uw directie, met een vaste agenda: de pijplijn, de doorlooptijd, de prijsrealisatie, de verkoopkosten per gewonnen order, en welke deals de drempelvragen niet hebben doorstaan. Zit de eindverantwoordelijke er niet zelf bij, dan beginnen wij er niet aan. Zonder die tafel zakt het binnen een kwartaal weg.
Elke twee weken
Drie kwartier aan het salesbord
Met uw team: wat loopt, wat stokt, welke deals kosten aandacht die ze niet waard zijn, en welke laat u lopen. Dit is het antwoord op de waan van de dag. In de eerste fase leiden wij het, daarna uw salesmanager, die wij coachen tot hij het alleen doet.
Elke grote deal
Mee op uw bovenste twintig procent
Elke offerte in de bovenste twintig procent naar waarde krijgt vooraf de drempelvragen en achteraf een review. Must-wins en aanbestedingen vallen daar altijd onder. Zo werkt de methode op de deals waar het geld zit, en niet alleen op papier.
Het instrument
Elk kwartaal het Pitch Lab
Een dag waarop uw team onder onze regie oefent op de eigen lopende deals. Geen rollenspellen met verzonnen cases: het materiaal is de pitch van volgende week en de offerte die nu de deur uit moet. Vaardigheid slijt als u haar niet onderhoudt, en dit is het onderhoud.
Het verhaal voor die pitch eerst leren bouwen en brengen? Voor relaties geven wij de tweedaagse StorySelling, met overnachting, in Zutphen of op Buitengoed Buyten.
Twee fasen
Invoeren, daarna Sturen
In Invoeren leiden wij de drie momenten en leert uw organisatie het ritme kennen. In Sturen neemt uw salesmanager het team over, terwijl wij aan de directietafel blijven zitten en op de grote deals meelopen. De prijs volgt die inzet, vanaf € 3.000 per maand.
Waar het misgaat
Elke offerte heeft dezelfde zeven bouwstenen
Ze staan bijna altijd op de juiste plek. Alleen zijn ze geschreven vanuit de verkeerde persoon. Wij geven elke sectie terug aan de klant.
| Sectie | Vaak geschreven vanuit | Bij DealCraft |
|---|---|---|
| Voorblad | Ons logo en een datum | De uitkomst voor uw klant |
| Samenvatting | Wat wij gaan doen | Het probleem dat de klant herkent |
| Aanpak | Onze methodologie | Een helder plan in drie stappen |
| Wat u krijgt | Onze deliverables | Wat er voor de klant verandert |
| Over ons | Onze bedrijfsgeschiedenis | Bewijs dat het werkt |
| Investering | Een kostentabel | De waarde tegenover de prijs |
| Volgende stap | Juridische kleine lettertjes | Eén duidelijke, makkelijke stap |
Dit is waar het misgaat — niet hoe u het in één middag oplost. Het herkennen is één ding; elke sectie daadwerkelijk laten kantelen is vakwerk.
Onderbouwd, niet bedacht
Wat winnaars anders doen
Onze methode staat niet op zichzelf. Onderzoek naar ruim vijf miljoen offertes wijst steeds op dezelfde twee verschillen: winnaars hebben een offerteproces dat loopt — snel, met vaste opvolgmomenten, deels geautomatiseerd — en een boodschap die over de klant gaat in plaats van over de leverancier.
Teams die dit op orde brachten, zagen hun conversie gemiddeld verdubbelen. Dat is een gemiddelde uit de Amerikaanse markt — uw branche en uw cijfers zijn anders. Daarom is de DealScan de eerste stap: eerst meten waar ú staat.
5 mlnonderzochte offertes achter de methode
2×gemiddelde conversieverbetering — richting, geen belofte
1 vraagwat levert dit de klant op?
Zelf doen?
U kúnt dit zelf. Alleen niet zo snel.
Onze methode is geen geheim, en dat hoeft ook niet. Het verschil zit niet in het kennen van de stappen, maar in het uitvoeren ervan: de juiste woorden vinden, scherpe keuzes maken, en met een objectieve blik naar uw eigen offertes kijken. Juist dat laatste is van binnenuit het lastigst.
Wij deden dit al honderden keren. Ook bij ons is de eerste versie zelden de goede; we weten alleen sneller welke vragen we moeten stellen om er te komen. Waar een intern team maandenlang zoekt en twijfelt, staat bij ons de structuur in weken. En elke maand die u eerder wint, is een maand extra orders. Díe snelheid is de investering waard.
Begin bij inzicht
Benieuwd waar úw deals stranden?
De DealScan legt het in twee weken bloot: tien van uw eigen offertes doorgelicht, één nulmeting, en de vervolgstap ligt op tafel.