Inzichten
Uit de Last Mile
Over offertes die winnen, deals die stranden en alles wat daartussen beslist. Praktische inzichten uit de laatste meters van uw salesproces.
De Last Mile van sales
Waar de omzet verdampt tussen eerste gesprek en handtekening, en waarom niemand daar eigenaar van is.
Bekijk cluster → Cluster 02Deals
Kwalificatie, prijs, besluitvorming en opvolging: de momenten waarop een deal wordt gewonnen of verloren.
Bekijk cluster → Cluster 03Offertes die winnen
Het document dat verkoopt terwijl u er niet bij bent. En waarom het vaak iets anders zegt dan u bedoelt.
Bekijk cluster → Cluster 04Win/loss
Waarom u wint en waarom u verliest. Uw verloren deals zijn het eerlijkste marktonderzoek dat er bestaat.
Bekijk cluster → Cluster 05Meten wat telt
De cijfers die aan de directietafel beslissen, en de cijfers die u alleen maar druk houden.
Bekijk cluster → Cluster 06AI en commerciële data
Waar u nog het verschil maakt nu iedereen betere offertes schrijft met AI.
Bekijk cluster →Alle artikelen
Recente inzichten
-
Inkoop zit ook aan tafel
Youssef legt drie offertes naast elkaar en vindt twee lege cellen. Wat u weglaat, vult inkoop in met de prijs.
-
€ 100 miljoen op zeven manieren
Van mier tot dinosaurus: hoe groter de klant, hoe duurder de jacht en hoe zwaarder de offerte weegt. Over het dier dat…
-
Een ijskoude cola in Arnhem
Twee autoverkopers die een koopsignaal laten lopen, en één die eerst een ijskoude cola inschenkt en vraagt hoe het met u gaat.…
-
De Ansoff-matrix voor offertes: wat uw conversiecijfer niet vertelt
Uw offerteconversie is een gemiddelde van vier, en geen van de vier vertelt waarom u die offertes schrijft. Over de Ansoff-matrix aan…
-
De donderdag dat u er niet bent
Uw offerte wordt besproken in een vergadering waar u niet bij bent. De sponsor moet verdedigen, en vaak kiest de tafel niemand.…
-
De lege stoel
Tijdens een bid review zet ik weleens een foto op een lege stoel. Niemand in de zaal heeft hem gesproken, en toch…
-
Uw marketing kent de klant. Uw offerte kent hem niet.
Een offerte van € 145.000 wordt door vijf mensen gelezen en voor één geschreven. Marketing kent de tafel al. De offerte niet.
-
Als de klant zegt dat u te duur bent
“Het is wel een fors bedrag.” Wie dan zijn prijs gaat verdedigen, klinkt onzeker. Want “te duur” is zelden een rekensom. Het…
-
Laat uw offerte tegenlezen voordat de klant dat doet
De meeste offertes stranden niet op de prijs, maar op bedrijfsblindheid: u leest uw eigen voorstel met de ogen van de schrijver.…
-
Waarom vertrouwen een drempel is, geen wegingsfactor
Acht jaar tevreden klant, een offerte die op elke regel past, en toch wint de goedkopere grote naam. Niet omdat de beoordeling…
-
Bekendheid is geen vertrouwen: wat het grote marketingdebat betekent voor uw laatste mijl
Marketingprofessoren Byron Sharp en Mark Ritson zijn het over weinig eens, maar wel hierover: wie niet bekend is, doet niet mee. Alleen…
-
Commerciële data-soevereiniteit: waarom uw dealhistorie niet in uw CRM thuishoort
Uw dealhistorie is uw belangrijkste bedrijfsactivum — maar hij woont bij uw SaaS-leveranciers. Over commerciële data-soevereiniteit, vendor lock-in en waarom de intelligentie…
-
Het commerciële geheugen: waarom uw beste verkoper niet uw enige databron mag zijn
De kennis over waarom u deals wint, woont bij de meeste bedrijven in hoofden — en vertrekt met de medewerker. Waarom het…
-
U slikt al jaren de blauwe pil
Drie offertes, een Excel, alles netjes gewogen. Zo lijkt het. Maar de klant had al een voorkeur voordat u een letter typte,…
-
Van onderbuik naar dealscore: wat er gebeurt als uw offertes van elkaar leren
Elke offerte die uw bedrijf verstuurt is een experiment met een meetbare uitkomst — maar bijna niemand leest de uitkomsten. Over dealscores,…
-
Uw offerte is verstuurd. En dan wordt het stil.
Na het verzenden van een offerte begint voor de meeste bedrijven het gissen. Onnodig: leesgedrag en uw eigen dealhistorie vertellen precies wanneer…
-
Waarom u niet weet waarom u wint (en uw data het wel weet)
“Waarom winnen jullie?” levert in elk salesteam overtuigingen op, geen bevindingen. Terwijl het echte antwoord al in uw eigen dealhistorie ligt —…
-
De last mile in sales: waar de meeste omzet verdampt
Tussen eerste demo en getekend contract verdwijnt het grootste deel van uw pipeline — en juist dat stuk meet niemand. Over de…
Benieuwd wat dit voor uw offertes betekent?
De DealScan vertaalt deze inzichten naar uw eigen cijfers. Tien offertes, twee weken, één helder rapport.