Hoge waarde per deal
Een paar grote deals maken het jaar
U verstuurt misschien geen honderden offertes, maar iedere verloren deal doet pijn. De orderwaarde is hoog, er kijken vaak meerdere mensen mee, en voorstel, pitch, prijs en opvolging bepalen mede wie wint.
Waar het meestal misgaat:
- de verkeerde deals najagen
- te weinig onderscheid ten opzichte van de concurrent
- prijsdruk, omdat de waarde nooit hardop is gemaakt
- geen plan voor de mensen die meebeslissen
- een zwakke pitch of offerte
- opvolging die stilvalt na verzending
- geen idee waarom u won of verloor
Dit zien we bijvoorbeeld in de maakindustrie, engineering, IT, consultancy, grotere bouw- en installatieprojecten, zakelijke dienstverlening en bij strategische tenders.
Hoge frequentie
Honderden kleine verbeteringen tellen snel op
Niet iedere deal hoeft complex te zijn. Verstuurt u iedere week of iedere dag vergelijkbare offertes, dan maken een betere standaard, een beter proces en consequente opvolging over een jaar een groot commercieel verschil.
Waar het meestal misgaat:
- iedere medewerker maakt de offerte op een eigen manier
- het oude Word-document van vorige week wordt gekopieerd
- veel over uw bedrijf, weinig over de waarde voor de klant
- prijzen die slecht worden gepresenteerd
- offertes die niet structureel worden opgevolgd
- niemand meet welke variant beter converteert
- veel tijd die opgaat aan steeds opnieuw opbouwen
Dit zien we bijvoorbeeld bij advocatenkantoren, notarissen, makelaars, accountants, bouw- en installatiebedrijven, vastgoedonderhoud, agencies en andere zakelijke dienstverleners.
