Goedendag.
De offerte die al weken stil is. Het voorstel dat volgende week de deur uit moet. Die belangrijke aanbesteding. Daar begint ons gesprek.
Ernst WallingaOprichter & Deal Architect · DealCraft
Open gesprek · met een senior consultant
The Last Mile of Sales
DealCraft verbetert hoe u bestaande verkoopkansen omzet in opdrachten: van kwalificatie en offerte tot prijs, opvolging en besluit. Of u nu twintig grote deals per jaar heeft of honderden terugkerende offertes. Extra leads zijn daar niet voor nodig.
DealScan · € 999 · twee weken
Eerst zelf kijken? Doe de zelftest: 16 vragen, 3 minuten →
Wat we oplossen
Marketing vult de pijplijn. Sales maakt er verkoopkansen van. Daarna begint de fase waarin de omzet werkelijk wordt gewonnen of verloren: het voorstel, de prijs, het gesprek met de mensen die beslissen, en de weken van stilte daarna.
Die fase noemen wij de Last Mile of Sales: het traject van serieuze verkoopkans tot getekend contract. Juist daar werken veel organisaties minder systematisch dan aan de voorkant. Deals worden op ervaring gestuurd, offertes steeds opnieuw opgebouwd en verliesredenen nauwelijks vastgelegd.
Wij maken die fase zichtbaar, meetbaar en verbeterbaar.
Voor wie het loont
Complexe deals zijn geen voorwaarde. Niet de complexiteit bepaalt waar de winst ligt, maar hoeveel commerciële waarde er door het proces loopt en hoeveel daarvan beter kan worden omgezet.
Hoge waarde per deal
U verstuurt misschien geen honderden offertes, maar iedere verloren deal doet pijn. De orderwaarde is hoog, er kijken vaak meerdere mensen mee, en voorstel, pitch, prijs en opvolging bepalen mede wie wint.
Hoge frequentie
Niet iedere deal hoeft complex te zijn. Verstuurt u iedere week of iedere dag vergelijkbare offertes, dan maken een betere standaard, een beter proces en consequente opvolging over een jaar een groot commercieel verschil.
Het blijft één methode. Werkt DealCraft voor u? →
Het probleem
U stuurt een offerte de deur uit waar dagen werk in zitten. Dan blijft het stil. Soms hoort u weken later dat het een ander is geworden, vaak hoort u het helemaal niet. Niemand vertelt u waarom, dus u weet ook niet wat u de volgende keer beter had kunnen doen. Elke afwijzing zonder verklaring is dubbel verlies: u mist de order, en u mist de les.
De rode draad: niemand heeft grip op wat er tussen opportunity en order gebeurt.
Het proces
Scherp kwalificeren, snel reageren, opvolgen op vaste momenten en meten wat wél en niet werkt. Dus geen losse acties, maar een verkoopproces dat tot de handtekening doorloopt.
De boodschap
Niet de leverancier centraal, maar de situatie van de koper, de uitdaging die er ligt en het resultaat dat hij wil bereiken. Een offerte die het verhaal van de klant vertelt, wint het van de verkoopbrochure.
Amerikaans onderzoek naar ruim vijf miljoen offertes laat zien wat er gebeurt wanneer teams dit op orde brengen: de conversie verdubbelde er gemiddeld. Het is een gemiddelde, uit een andere markt, en geen belofte voor uw branche. Precies daarom beginnen we bij u met meten, niet met aannames.
Herkent u dit?
Vanuit elke stoel ziet de Last Mile er anders uit. Wat eronder zit, is steeds hetzelfde: de fase tussen opportunity en order wordt niet bestuurd.
Directie · DGA
U investeert iedere maand tijd in offertes en voorstellen. Een paar procentpunt hogere conversie kan meer opleveren dan nóg meer leads.
Reken het na →Commercieel directeur
Meer omzet uit de verkoopkansen die er al zijn, zonder automatisch meer verkopers of marketingbudget toe te voegen.
Reken het na →Salesmanager
Eén werkwijze, één standaard en beter inzicht in wat wint. Dan hangt de kwaliteit niet meer af van wie toevallig de offerte maakt.
Reken het na →CFO
Meer opbrengst uit dezelfde commerciële inspanning, en minder uren in werk dat niets oplevert.
Reken het na →Dat kan gaan om twintig grote deals per jaar of om honderden terugkerende offertes. Voor wie, en wanneer het minder past →
De DealScan · € 999
We adviseren geen verbetertraject voordat duidelijk is waar u omzet verliest. De DealScan is een diagnose van uw Last Mile op basis van uw eigen deals: tien recente offertes, gewonnen én verloren, met het verkoopproces eromheen. Geen theoretische audit.
Bij grotere deals zoeken we naar patronen in kwalificatie, strategie, prijs en besluitvorming. Bij terugkerende offertes kijken we daarnaast sterk naar standaardisatie, structuur, snelheid en opvolging.
Een lopende deal
Soms begint verbetering niet met tien historische offertes, maar met één deal die nu gewonnen moet worden. Bij een strategische verkoopkans of aanbesteding kijken we direct mee naar positionering, strategie, propositie en presentatie.
Blijkt het onderliggende probleem structureler, dan gebruiken we die deal als startpunt voor Het Project.
Werkwijze
Geen keuzemenu. Elke samenwerking begint met de diagnose. Daarna ontwerpen we de Last Mile opnieuw, en blijven we erop sturen tot vaker winnen een gewoonte is.
§ 01 · Diagnose
€ 999 eenmalig
Tien deals en uw verkoopproces doorgelicht, zodat de nulmeting op tafel ligt. Het rapport benoemt minimaal drie plekken waar u orders laat liggen, met per plek wat het u jaarlijks kost zolang het zo blijft. Genummerd en ingebonden, per post bezorgd voordat we het samen doornemen. Bij een vervolgopdracht wordt het scanbedrag volledig verrekend.
Bekijk de DealScan →§ 02 · Herontwerp
vanaf € 25.000 eenmalig
De Last Mile opnieuw ontworpen, in drie maanden. We dichten de lekken uit de scan: van kwalificatie en propositie tot offertestrategie, pitch, prijsonderbouwing, opvolging en win/loss. Aan het eind weet uw team vóór elke deal of die de tijd waard is, en op dag negentig meten we dat aan uw eigen cijfers.
Waar u na drie maanden staat →§ 03 · Sturen
vanaf € 3.000 /mnd
Zorgen dat beter winnen een gewoonte wordt. Aansluitend, nog minimaal negen maanden: review van uw grootste lopende deals, periodieke win/loss, coaching van uw salesmanager en elk kwartaal het Pitch Lab. De meting wordt herhaald op dezelfde meetlat.
Zo werkt Het Partnerschap →
De oprichter
Ernst Wallinga werkte als ondernemer, interim-directeur, bidmanager en dealmaker. Hij bouwde een bureau van twee naar tweeëntwintig medewerkers, stond aan de verkopende kant van grote deals en moest als directeur zelf de commerciële resultaten verantwoorden.
In al die jaren kwam hetzelfde patroon terug. De meeste deals gaan niet verloren op de prijs, maar in de weken nadat de belangrijkste gesprekken al zijn gevoerd. Uit dat patroon is DealCraft ontstaan: een methode die niet van één persoon afhangt, maar van hoe een organisatie de Last Mile inricht.
Ernst werkt daarnaast aan The Last Mile of Sales, een boek over waarom complexe B2B-deals vaak verloren gaan nadat de belangrijkste verkoopgesprekken al hebben plaatsgevonden.
Bewijs
Opgebouwd in ruim 35 jaar, via Management Resultants, Tenderbirds en Sellian. Genoeg deals gezien om te weten dat de meeste niet op de prijs verloren gaan. DealCraft brengt dat trackrecord samen in één discipline: de Last Mile of Sales.
Nieuwsbrief
Wat offertes laat winnen, waar deals stranden, en wat u eraan kunt doen. Eén mail per maand, met iets waar u maandag mee aan de slag kunt.
Inzichten
Over deals die stranden, offertes die winnen, win/loss, pricing en alles wat er tussen opportunity en handtekening gebeurt.
Volgende stap
Weet u niet waarom de laatste tien deals verloren gingen, dan is dat een zinvolle plek om te beginnen. De DealScan kost € 999 en duurt twee weken. Speelt er nu een grote deal of een aanbesteding, dan praten we liever eerst.
Eerst zelf kijken waar u staat? Doe de gratis zelftest: 16 vragen, 3 minuten
