KOOPSIGNAAL
De Promotiedagen in Noord-Nederland, 2016. Mijn goede relatie Bert en ik lopen over de beurs, allebei strak in het pak. Twee ondernemers van rond de vijftig die even een rondje doen.
Bij de stand van Mercedes ziet Bert de nieuwe C-klasse. Hij neemt plaats achter het stuur en is meteen verkocht. Op zijn voorhoofd staat zo ongeveer in rode hoofdletters KOOPSIGNAAL.
De meneer met de ster geeft ons een hand en nodigt Bert uit voor een bezoek aan de showroom. Een visitekaartje geeft hij niet. Om dat van Bert vraagt hij ook niet. Buiten de stand kijken we elkaar aan. “Die snapt het echt niet.”
Ik moest u bellen
Bij BMW doen we het nog een keer. Bert vliegt op een vet uitgeruste X1 af, de verkoper komt aanlopen en het tafereel herhaalt zich. Als Bert verder loopt, vraag ik de verkoper of hij nog weet hoe die enthousiaste meneer heette. Nee. Of hij om zijn kaartje heeft gevraagd? Ook nee.
“Hij staat er nog,” zeg ik. De verkoper loopt hem snel achterna en belooft de volgende dag te bellen.
Dat telefoontje komt ook. Niet van hem, maar van een collega. Openingszin: “Ik moest u bellen.” Echt waar…
De auto verkoopt zichzelf
Dat waren geen slechte verkopers. Ze waren uiterst betrokken bij hun product en spraken er met passie over. Maar ze gingen ervan uit dat de auto zichzelf wel verkoopt. Dus keken ze naar de auto, en niet naar de man die erin zat.
Hoe het ook kan, merkte ik een paar weken later in Arnhem.
Een warme middag
Ik wilde een proefrit maken in een Tesla, toen nog een wondertje der techniek. De dichtstbijzijnde vestiging zat in Arnhem, en dat is vanuit Groningen een eind rijden voor niets. Dus belde ik eerst en maakte een afspraak.
Aan het eind van een zomerse middag kwam ik aan. Sven ontving me en vroeg meteen wat ik wilde drinken. Het was een warme dag geweest en hij wist dat ik er speciaal voor uit Groningen kwam. Ik kreeg een ijskoude cola.
Eerst over mij
We raakten aan de praat, maar niet over de auto. Over mij. Sven had me op LinkedIn opgezocht. Hij wist dat ik ondernemer was en ongeveer wat ik deed. Tijdens het gesprek zag ik hem in zijn hoofd aantekeningen maken.
Pas daarna maakten we de proefrit. En ik werd alleen maar enthousiaster.
Helpen, niet duwen
Zo’n auto koopt u niet even op een middag, en Sven stuurde daar ook niet op aan. Hij hielp me bij mijn oriëntatie. Samen stelden we mijn droomauto samen, en hij maakte meteen een account voor me aan op de site.
Ik ging verlekkerd de deur uit. Met nog twee ijskoude cola’s voor onderweg en een tip voor een goed restaurant in de buurt, voor het geval ik eerst nog wilde eten.
Gebeld op de afgesproken dag
Thuis zat er een connectieverzoek van Sven in mijn mailbox. In de weken daarna belde hij regelmatig. Altijd eerst hoe het met me ging en hoe de zaken liepen. Pas daarna over de auto.
Toen ik zei dat er voorlopig andere prioriteiten waren, vond hij dat jammer maar geen probleem. Iedere klant kiest tenslotte zelf zijn koopmoment. Hij vroeg wanneer hij weer mocht bellen, en op die dag belde hij ook. Telkens pakte hij de draad op waar we gebleven waren. Dus hij hield zijn CRM bij, en goed ook.
En toen werd het een Jaguar
Die Tesla is er nooit gekomen. Uiteindelijk werd het een Jaguar I-Pace.
Ik zag de auto in de showroom en was meteen verkocht. Ik maakte een afspraak met dé leasebaas van Noord Nederland een Noordgang maatje Marnix van Dijk en een paar dagen later zaten we aan zijn bureau verlekkerd een geweldige auto samen te stellen. Hij had er speciaal een paar uur zijn agenda voor geblokkeerd, koffie met gebak erbij.
Aandacht garandeert de order niet, maar zonder aandacht bent u bij voorbaat vergeten. Want tien jaar later weet ik nog precies hoe Sven heette. Van de meneer met de ster weet ik alleen nog dat hij een pak aan had.
Uw offerte staat ook op een beurs
In B2B gebeurt precies hetzelfde, alleen op papier. Uw offerte ligt naast die van de concurrent, en de klant loopt van stand naar stand. Een voorstel dat opent met uw bedrijfsgeschiedenis is de meneer met de ster: vriendelijk, betrokken bij het product, en zonder visitekaartje.
Het verschil tussen hem en Sven zat niet in talent, maar in waar ze naar keken. Sven deed vier dingen die in elk voorstel passen.
- Hij zocht de klant op voordat die binnenkwam. Wie weet wie er tegenover hem zit, hoeft niet over de auto te beginnen.
- Hij begon bij de klant. De eerste pagina van een goede offerte gaat over de klant, niet over uw bedrijf.
- Hij hielp kiezen in plaats van te duwen. De klant bepaalt het koopmoment. Wie duwt, is na een week nabellen geen potentiële leverancier meer, maar een stalker.
- Hij belde op de afgesproken dag. Opvolging is een afspraak, geen herinneringsmail.
Geen van de vier is ingewikkeld. En toch doet bijna niemand ze alle vier.
Wie is uw Sven?
Wie in uw team weet hoe de klant heet voordat hij binnenkomt? Waar gaat de eerste pagina van uw laatste offerte over? En wie belt er op de dag die is afgesproken?
Een auto verkoopt zichzelf niet, en een offerte ook niet. Het begint met een ijskoude cola.
Elkaar zien. Daar begint elke goede deal.