Een vraag aan directies en commercieel eindverantwoordelijken: wie in uw organisatie is eigenaar van wat er gebeurt tussen “de offerte is verstuurd” en “de klant heeft getekend”?
Marketing heeft een eigenaar. Leadgeneratie heeft een budget, een dashboard en een verantwoordelijke. De pijplijn wordt elke maandag besproken. Maar de fase waarin de deal daadwerkelijk wordt beslist, de offerte, de opvolging, het moment waarop de klant intern zijn keuze maakt: die fase is van niemand.
Wij beoordelen doorlopend offertes van B2B-bedrijven met orderwaardes boven de € 10.000. Het patroon dat we vaak terugzien is het volgende: de voorkant van het salesproces is geprofessionaliseerd: CRM, campagnes, scoring, funnels. De achterkant is blijven hangen in 2010: een Word-sjabloon, een prijsopgave, en daarna stilte.
Het verlies dat u niet ziet
Verloren deals doen geen pijn op de manier waarop kosten pijn doen. Ze verschijnen niet op een factuur. Ze verdwijnen geruisloos: “de klant koos een ander”, “het werd uitgesteld”, “geen budget”. Drie verklaringen die in werkelijkheid hetzelfde betekenen: wij weten het niet.
Reken maar eens door. Stel dat uw team dit jaar honderdvijftig offertes uitbrengt met een gemiddelde waarde van € 50.000, en u wint er vijftig. Dan ligt er potentieel maximaal € 5.000.000 aan uitgebracht werk waarvan niemand kan vertellen waarom het niet is geland. U kunt geen analyse doen, geen patroon herkennen, en houdt dus niets over om van te leren. Volgend kwartaal dezelfde offertes, dezelfde uitkomst. Want u weet niet wat u kunt verbeteren.
Twintig jaar geleden hadden de beste verkopers hier een antwoord op: ze belden na, ze vroegen door, ze kenden de reden van elk verlies. Die discipline is in veel organisaties weggeorganiseerd toen sales meetbaar werd op activiteit in plaats van op uitkomst. Meer calls, meer gesprekken, meer offertes, en steeds minder begrip van waarom er getekend wordt. Of waarom niet…
Uw concurrent leert wél
Hier wordt het urgent. De bedrijven die deze fase wel serieus nemen, leren van elke offerte: welke opbouw won, welke prijsstelling stuitte op weerstand, wanneer stilte van de klant een signaal was. Elke uitgebrachte offerte maakt hen scherper. Elke uitgebrachte offerte van u verdwijnt in een map.
Dat verschil is per deal onzichtbaar. Over een jaar gemeten is het het verschil tussen een conversie van 30% en een conversie van 40%. Op dezelfde pijplijn, met hetzelfde team, zonder één euro extra marketing.
Dit is geen salesprobleem
Het is verleidelijk dit bij het salesteam te leggen. Maar uw verkopers doen wat u meet: activiteit. Het is de puppycursus voor gevorderden: de baas krijgt wat hij beloont, en niet wat hij bestraft.
Zolang niemand eigenaar is van de Last Mile, is dit een organisatievraagstuk. En daarmee een directievraagstuk.
De oplossing vraagt geen reorganisatie, maar drie dingen: weten waarom u wint en verliest (analyse), offertes die de keuze van de klant makkelijker maken (presentatie), en een proces dat na verzending niet stilvalt (opvolging). Wie die drie op orde heeft, krijgt grip op de fase waarin de omzet werkelijk wordt beslist.
De vraag voor uw volgende managementoverleg
Stel hem letterlijk: “Van de laatste tien verloren offertes: weten wij van elk de werkelijke reden?”
Is het eerlijke antwoord “nee”, dan is de Last Mile van uw salesproces op dit moment onbeheerd terrein. Niet omdat uw mensen tekortschieten, maar omdat niemand de opdracht heeft gekregen er eigenaar van te zijn.
Wij maken dat inzichtelijk met een DealScan: tien recente offertes, een nulmeting, en per conversielek wat eraan te doen is. Één rapport, en u weet waar de omzet weglekt.