“De pijplijn zit vol.” Het is de geruststellendste zin uit de kwartaalmeeting — en de minst informatieve.
Een volle pijplijn zegt niets. Een pijplijn vol deals die niet bewegen, is geen pijplijn maar een archief.
Eén formule, vier knoppen
Pipeline velocity vat uw hele commerciële proces samen in één getal: hoeveel omzet er per dag uit uw salesmachine komt.
(Aantal deals × gemiddelde orderwaarde × winkans) ÷ doorlooptijd in dagen
De kracht zit niet in de uitkomst, maar in wat de formule blootlegt: u heeft precies vier knoppen om aan te draaien. Meer niet.
- Meer deals — meer leads, meer aanvragen
- Hogere orderwaarde — grotere klanten, meer scope
- Hogere winkans — vaker winnen wat u aanbiedt
- Kortere doorlooptijd — sneller van gesprek naar handtekening
Waarom bijna iedereen aan knop één draait
Meer leads is de zichtbaarste knop. Er is een afdeling voor, er zijn bureaus voor, er is een budgetregel voor. Dus als de omzet tegenvalt, gaat die knop omhoog.
Maar kijk naar de formule. De eerste twee knoppen kosten geld: meer leads betekent meer budget, hogere orderwaarde betekent zwaardere trajecten. De laatste twee kosten geen geld. Ze vragen een beter proces.
En let op wat er wiskundig gebeurt: winkans staat in de teller, doorlooptijd in de noemer. Verbetert u ze allebei met 20% — vaker winnen én sneller — dan stijgt uw velocity met 50%. Bij precies hetzelfde aantal leads.
De twee knoppen die niemand aanraakt
Winkans en doorlooptijd worden allebei bepaald in hetzelfde stuk van uw proces: tussen het goede gesprek en de handtekening. Daar ligt uw offerte.
Een offerte die de koper niet overtuigt, verlaagt uw winkans. Een offerte waar hij intern niet mee vooruit kan, verlengt uw doorlooptijd — want dan volgen de vragen, de toelichtingen, de tweede ronde. Vaak allebei tegelijk.
Beide knoppen zitten dus in hetzelfde document. En dat document is volledig van u.
Wat het eerlijk maakt
Pipeline velocity dwingt een eerlijk gesprek af. Een deal die al vier maanden op “80% winkans” staat, verlaagt uw velocity — hij zit immers in de noemer. Optimisme wordt zichtbaar afgestraft.
Daarmee is het een van de weinige cijfers die niet te masseren zijn. Precies wat u wilt in een forecast.
Velocity is één van de cijfers die samen laten zien of uw sales werkelijk efficiënter wordt. Welke andere daarbij horen — en welke u beter kunt negeren — leest u in wat CFO’s en CMO’s écht moeten meten in sales.
Wilt u weten welke van de vier knoppen bij u het meeste oplevert? De DealScan rekent het door. Plan een DealScan.