Uw salesteam werkt hard. De agenda’s zitten vol, de pijplijn oogt gezond, iedereen draait overuren. En toch blijft de omzet achter bij wat u had verwacht.
Dat is frustrerend, juist omdat er niemand aan te wijzen valt. Niemand zit stil. En dat is precies het probleem: drukte is geen productiviteit.
Waar de uren werkelijk heen gaan
Vraag uw accountmanagers een week lang bij te houden waar hun tijd blijft. De uitkomst is bij vrijwel elke organisatie hetzelfde patroon: het grootste deel van de tijd gaat níet naar verkopen.
De tijd verdwijnt in het samenstellen van voorstellen. In het zoeken naar de laatste versie van een template. In het overtypen van teksten uit een eerdere offerte. In wachten op de calculatie. In het achteraf reconstrueren wat er ook alweer was afgesproken.
Dat is geen luiheid. Dat is een ontbrekend systeem.
Het echte verlies zit in de herhaling
Elke accountmanager lost hetzelfde probleem opnieuw op, in zijn eentje. Vijf verkopers betekent vijf verschillende offertes, vijf schrijfstijlen, vijf interpretaties van uw propositie.
Dat kost u twee keer. Eerst de uren — iedereen bouwt zijn eigen wiel. En daarna de deals — want vier van die vijf offertes zijn zwakker dan uw beste.
U heeft geen salesprobleem. U heeft vijf keer hetzelfde opgeloste probleem.
Meer mensen maakt het erger
De reflex is een extra accountmanager. Begrijpelijk — meer capaciteit, meer omzet. Maar u vermenigvuldigt daarmee vooral de inefficiëntie.
Een zesde verkoper die net als de andere vijf zijn eigen offertes in elkaar zet, kost u een salaris én levert een zesde variant van uw verhaal op. U koopt volume waar u kwaliteit nodig had.
De rekensom die het duidelijk maakt
Stel: vijf accountmanagers, elk zes uur per week aan offertewerk. Dat is 30 uur — bijna een volledige fte die niet verkoopt maar documenten maakt.
Halveert u die tijd met goede templates en een vast proces, dan wint u 15 uur per week terug. Dat is geen besparing op papier: dat zijn extra klantgesprekken, van mensen die daar goed in zijn.
En die overgebleven offertes zijn ook nog eens beter, want ze zijn gebouwd op wat aantoonbaar wint in plaats van op wat de verkoper toevallig gewend is.
Waar u begint
Niet met een cursus. Niet met een extra fte. Maar met de vraag: hoeveel tijd kost het ons om één offerte de deur uit te krijgen — en hoeveel van die tijd voegt iets toe voor de klant?
Dat cijfer is de kern van sales efficiency. Welke cijfers daar nog meer bij horen, en waarom activiteitenrapportages u op het verkeerde been zetten, leest u in wat CFO’s en CMO’s écht moeten meten in sales.
De DealScan brengt uw offerteproces in kaart en laat zien waar de uren verdwijnen. Plan een DealScan.