Elk cijfer op uw dashboard stuurt gedrag. Meet u het verkeerde, dan krijgt u precies wat u meet — en niet wat u wilde.
Dit zijn vijf KPI’s die in vrijwel elke B2B-rapportage staan, en die u meer kosten dan opleveren.
1. Aantal uitgebrachte offertes
Dit lijkt ijver te meten. In werkelijkheid beloont het hagelschieten. Wie hierop wordt afgerekend, stuurt offertes naar iedereen die er ook maar naar vraagt — inclusief prospects die nooit gingen tekenen.
Meet in plaats daarvan: het aantal offertes op gekwalificeerde aanvragen. Minder is hier beter.
2. Aantal gesprekken of calls per week
Een klassieke activiteiten-KPI. Hij meet beweging, niet richting. Twintig oppervlakkige gesprekken tikken beter af dan vijf goede — terwijl die vijf de deals opleveren.
Meet in plaats daarvan: hoeveel gesprekken tot een vervolgstap leiden. Dat meet kwaliteit, niet agenda.
3. Pijplijnwaarde
Het meest opgeblazen getal in elke boardroom. Deals die nooit gaan sluiten blijven maandenlang meetellen, want niemand haalt graag zijn eigen pijplijn omlaag.
Meet in plaats daarvan: gewogen pijplijn met een harde vervaldatum. Beweegt een deal zestig dagen niet, dan is hij dood tot het tegendeel blijkt.
4. Aantal MQL’s
Deze KPI heeft één eigenschap die hem populair maakt: hij gaat altijd omhoog. Verlaag de drempel en de aantallen stijgen. Marketing rapporteert groei, sales krijgt meer ruis, en niemand wint een deal extra.
Meet in plaats daarvan: hoeveel MQL’s uiteindelijk een order worden. Dat cijfer stijgt niet vanzelf — en dat is precies de bedoeling.
5. Omzet per verkoper
Het lijkt eerlijk. Maar het straft de verkoper die een moeilijk segment bedient en beloont degene die toevallig de beste accounts erfde. Bovendien zegt omzet niets over wat hij eraan verdiende: wie korting weggeeft, scoort er nog goed op ook.
Meet in plaats daarvan: marge per gewonnen order, afgezet tegen de tijd die erin ging.
Wat ze gemeen hebben
Alle vijf meten ze inspanning. Ze gaan omhoog als uw team harder werkt, ongeacht of er iets binnenkomt. Daarmee belonen ze drukte en verhullen ze inefficiëntie.
Een KPI die vanzelf stijgt als u harder werkt, meet geen efficiëntie. Hij meet vermoeidheid.
De cijfers die er wél toe doen, meten uitkomst per eenheid inspanning. Ze gaan alleen omhoog als u beter wordt, niet als u harder loopt.
Welke dat zijn, en hoe u ze aan elkaar knoopt tot één eerlijk beeld, leest u in wat CFO’s en CMO’s écht moeten meten in sales.
Benieuwd welke cijfers in úw rapportage het verkeerde gedrag belonen? De DealScan legt het bloot. Plan een DealScan.